Реферальная и партнёрская программа: разница
Реферальная программа и партнёрская программа — не два названия одного и того же. Реферальная работает с собственными клиентами: человек посоветовал сервис другу и получил бонус. Партнёрская работает с профессионалами — блогером, вебмастером, агентством, которые системно приводят трафик и получают вознаграждение за результат. Разница видна в четырёх местах: кто приводит, как считают награду, какой нужен договор и какие налоги платит получатель. Дальше — по порядку, и отдельно о том, когда бизнесу нужны обе программы сразу.
Кто приводит
В реферальной программе приводит клиент — тот, кто уже пользуется продуктом. Он советует сервис друзьям от случая к случаю, без обязательств и без цели заработать: захотел — привёл одного человека в этом месяце, не захотел — не привёл никого. Это разовое действие лояльного клиента, а не работа.
В партнёрской программе приводит профессионал: блогер с аудиторией, владелец тематического сайта, агентство performance-маркетинга, кешбэк- или купонный сервис. Для него привлечение трафика — систематическая деятельность, часто основной источник дохода. Он ведёт несколько рекламодателей одновременно, сравнивает ставки, оптимизирует кампании под конверсию.
Эта граница — разовое действие клиента против систематической профессиональной деятельности — определяет всё остальное: какой нужен договор и как считать налог с вознаграждения.
Награды
Реферальный бонус обычно фиксированный и небольшой: скидка на следующую покупку, бесплатный месяц, начисление на баланс — иногда бонус получают обе стороны, и пригласивший, и приглашённый. Размер награды не зависит от того, сколько денег в итоге принёс новый клиент: это благодарность за рекомендацию, а не оплата труда.
Партнёрское вознаграждение считается по модели CPA — фиксированная сумма или процент за целевое действие: заявку, оплату, установку. Ставка для партнёра и ставка, которую платит рекламодатель, могут отличаться — разница остаётся у площадки как маржа. И в том, и в другом случае начисление обычно наступает не сразу: конверсию сначала проверяют и держат, чтобы отсечь накрутки и возвраты, и только потом переводят в вознаграждение, которое можно вывести.
Учёт и договоры
Реферальный бонус выдают по правилам программы — публичной оферте или условиям сервиса. Отдельный договор с каждым приглашённым не нужен: это не гражданско-правовые отношения по оказанию услуг, а элемент программы лояльности.
С партнёром так не получится: систематическая деятельность за вознаграждение требует договора. Чаще всего это агентский договор — по нему агент за вознаграждение совершает действия по поручению принципала от своего или от его имени, но за счёт принципала (ст. 1005 ГК РФ). Порядок и размер вознаграждения стороны определяют сами; если в договоре это не прописано, агентское вознаграждение платят в течение недели после отчёта агента (ст. 1006 ГК РФ). Отчётом в партнёрской программе служит не бумага, а лог: S2S-постбэки фиксируют клик, конверсию и её подтверждение, и на этих данных считается выплата.
Налоги
Вознаграждение физическому лицу — доход, с которого нужно заплатить налог, и здесь разница между разовым и систематическим доходом снова важна. Разовый реферальный бонус чаще оформляют как подарок или начисление по программе лояльности на условиях, которые определяет сама компания. Систематический доход партнёра — это уже профессиональная деятельность, и для него нужен налоговый статус: самозанятость с налогом на профессиональный доход по ставке 4% при работе с физлицами и 6% при работе с юрлицами и ИП, либо статус индивидуального предпринимателя. Без оформленного статуса площадка обязана удерживать НДФЛ как налоговый агент — а значит, ей нужно заранее знать, с кем она имеет дело: с клиентом, который посоветовал сервис другу, или с партнёром, который зарабатывает на трафике.
Когда нужны обе
Программы не конкурируют — они решают разные задачи. Реферальная удерживает: она превращает довольных клиентов в бесплатный канал привлечения и почти ничего не стоит, пока бонус не выплачен, но её масштаб ограничен размером клиентской базы. Партнёрская — растит: она даёт объём трафика, которого не даст одно только сарафанное радио, но стоит денег с первого клика и требует учёта, о котором шла речь выше.
Бизнес, который хочет расти дальше базы лояльных клиентов, рано или поздно запускает обе программы параллельно: реферальную — для удержания и повторных покупок, партнёрскую — для привлечения новых сегментов через профессиональных вебмастеров и агентства.
Как совместить на одной платформе
Вести две программы в двух разных сервисах неудобно: два личных кабинета, два способа считать конверсии, две выгрузки для бухгалтерии. Recca даёт расти в рамках одного кабинета без переезда на другую платформу — от бесплатного тарифа до полноценной CPA-сети: Free — 0 ₽, Pro — 3 000 ₽/мес, Бизнес — 15 000 ₽/мес, CPA-сеть — 50 000 ₽/мес (1 667 ₽/сут, списание посуточное).
На тарифе «CPA-сеть» бизнес получает кабинет CPA-агентства с рекламодателями, вебмастерами и договорами, S2S-постбэки и логи, холды и биллинг, учёт выплат, готовые кабинеты вебмастера и рекламодателя на поддомене сети — или API и Go-SDK для своего интерфейса. Для программ с несколькими уровнями — рефералы рефералов, агенты и рекрутёры — предусмотрена цепочка вознаграждений до 5 уровней. Персональные данные клиентов сети при этом можно не передавать партнёрам вообще — только непрозрачные идентификаторы, а серверы стоят в России.
Проверить, какой тариф закрывает обе программы сразу, можно на странице тарифов, а подключить кабинет CPA-сети — через заявку на /cpa-set.
